内衣店导购如何通过精彩的开场来赢得继续服务的机会

每个人都有进店买东西的经历，也遭遇过不同的态度的导购员，即使是身在导购的位置也不免到别人的店购买你需要的东西，这时你就可以明显的体会到顾客买不买有一半以上的因素取决于导购，尤其是开场，将是决定顾客继续留在店内与否的关键。

这里说的开场是导购与顾客见面时，前一到两分钟要说的话，这可以说是顾客对导购的第一印象的再次定格(与顾客见面时，顾客对我们的第一印象取决于我们的衣着打扮、仪容仪表、言行举止、仪态、精神面貌等);虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，但顾客却经常会用第一印象来评价我们，这决定了顾客愿不愿意给我们继续服务的机会。

开场，也是门店的导购们最喜欢的部分，因为大家都想把店铺里的所有顾客说服立马买单。实际上可能吗?

开场的目的

1、建立好感

开场开得好，可以让我们和顾客之间比较快地建立起亲密关系，在开场中，要主动、热情、有耐心，说话要有感染力。

2、抓住主动权

积极主动地跟顾客打招呼，让顾客受到我们的感染，同时可以更快速地进入下一个流程。

3、为了解顾客需求做铺垫

如果顾客对我们爱答不理的，那下面的询问顾客需求阶段的工作就很难做了。塑造自家商品的价值，把顾客引导到体验中去。在终端门店，商品只有通过体验，成交的可能性才会更大。体验都没有实现，指望成交的可能性就很低了。

下面介绍十种常见的比较好的开场方式。

1、自我介绍开场

自我介绍不仅在门店销售中很重要，在日常生活工作中遇到和陌生人交往时也很重要，可以用自我介绍来“破冰”，从而达到认识对方、了解别人的目的。

话术：

ü 您好，我是这里的高级导购悠悠，很高兴为您服务，我来为您做一个专业的介绍。

说上面这句话的时候，特别要注意下面三点：
ü 着重说“高级导购”，表明自己的职位。
ü 悠悠或许是个艺名，建议门店里的导购都有个易记易读而且比较特别的名字
ü 着重说“专业”二字，一开口立即把自己推到一个特别专业的位置，以便后续推进。

错误的话术：
û 您好，您贵姓啊?(不介绍自己是谁，直接问别人，99%的人会白你一眼)。
û 您好，我叫***，您叫什么呀?(应该还没熟到那种程度吧?)
û 你是谁呀?(我是谁关你什么事?谁家的孩子这么没礼貌?)

2、赞美开场

赞美在门店销售和日常生活中实在太重要了，所以赞美是很好的开场技巧之一。

话术：
ü 小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材的不多……
ü 美女，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式……
ü 大姐，您肤色真好，这款的颜色刚好衬您哦……

注意这个有争议的话术：

小姐，您真有气质……(这句话绝大多数门店人员经常在用，不一定是错误的，但要慎用，因为当你夸奖一个女性有气质的时候，估计是因为她不够漂亮才这么说的，这句话的潜台词是：她不漂亮。)

3、直接问需求开场

这是一种最直接的问话方式，可能一开始就可以询问到别人的具体需求，但被拒绝的比例较高。

话术：
ü 美女，请问您喜欢厚的还是薄的?
ü 大姐，请问是您自己穿还是买给别人呢?
ü 小姐，请问您想看看文胸还是塑裤呢?

错误的话术：
û 美女，你买文胸啊?(不买，看看而已)
û 大姐，你是穿75B的吧?(你猜?错了，我就是不告诉你)

4、功能卖点开场

在产品同质化日益严重的今天，产品在设计、功能、款式等方面的差异性是最具竞争力的卖点，这种别的品牌没有的独特卖点，是很好的开场介绍方法之一。

话术：

ü 小姐，这件文胸是我们品牌今夏特别设计的款式，而且是采用特殊面料和制作工艺……对于电脑和电视等具备特别防辐射的功能。上下班都能保护您身体的健康;除了***，这款内衣的最大特点就是具备***功能(突出功能性);这款是我们的专利产品，我们已经取得了国家专利局颁发的专利证书哦。

5、新产品开场

很多顾客很关注产品的款式、颜色等是否是最新、最流行的，一般最新款的产品经常就成了门店销售中最大的卖点之一。

话术：
ü 小姐，这是我们刚到的最新款，我来给你介绍……(开门见山)。
ü 小姐，您好!这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下。
ü 小姐，这个颜色是今年最流行的……

错误的话术：
û 小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣?(没有)
û 小姐，这是我们的最新款，您喜欢吗?(一般)
û 小姐，今年流行绿色，您喜欢吗?(不喜欢)

6、活动或促销开场

促销天天有，手段各不同。因此促销也就成了门店销售的重要手段。用促销开场是门店导购经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法，但现实工作中太多的促销被自己白白浪费了。

话术：
ü 哇。小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候!(突出重音)
ü 您好，小姐，您真是太幸运了，现在全场5折(要把5那个字眼说得很疯狂的样子)
ü 您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。

错误的话术：

û 小姐，现在打88折，请问您有没有兴趣?(没有)
û 小姐，现在有买100送30的活动，您应该会喜欢?(不喜欢)

7、制造热销开场

当顾客表现出对某个产品有好感的时候，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

话术：
ü 这款产品今天都已经出6件了，有两件还是老顾客介绍朋友来买的呢。
ü 这是今年上市的最新款，在我们广州的其他店铺，这个刚上架已经没有货了，在我们店只有几件了，我给您介绍一下!

8、介绍卖场布置开场

有些顾客很有主见，走路风风火火，购买意愿比较明确，对自己的需求很了解，因此观察到这样的顾客可以采取卖场布置的开场方式。

话术：

ü 您好，我们专卖店里分成几个比较大的产品区域，您左手边是文胸系列，您右手边是家居服系列，请问您想看看哪类产品呢?
ü 您好，我们展柜上展示的是正价产品，花车上展示的是特价产品，您想……

9、恐惧诱因开场

针对部分有特殊功效的产品，可以采用这种方式开场，吓吓别人以达到推荐产品功能的目的。

话术：
ü 其实，内衣要好看更要健康，您说对吗?导致女性乳腺增生的原因有很多，其中穿错内衣是非常大的因素，所以说，选择内衣也是选择健康。

10、唯一性开场

物以稀为贵，对于顾客喜欢的产品，要表达出机会难得，促使顾客马上下决定购买。因为只要她走出了我们的店，她就消失在茫茫人海，我们可能没有问到她的电话、她的QQ，所以我们所能做的就是现场达成交易。

话术：
ü 我们促销的时间就是这两天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……
ü 我们是全国销售量最好的品牌，连续六年销量冠军……
ü 我们***店是本市规模最大的内衣店。

经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等不一而足，看现场顾客的需要，随时烂熟于胸，脱口而出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信可以去门店看看。

常见的错误开场

门店的导购经常犯这样的错误，一开口就让顾客想拒绝、顾客没有往下一个流程继续进行的欲望，那就更别说购买了，这是很可怕的事。

下面举例看看常见的错误开场：

1、您好，请随便看看。

如果这话出自顾客的嘴里，我们可以理解，但我们还要想办法打消“随便”的念头，但如果这句话出自我们自己的嘴里，那实在是不应该。如果我们自己这样开场，就是在暗示顾客随便怎样都无所谓。

2、您好，您买内衣吗?

难道进到店里的人必须买内衣才可以吗?这句话就有那么点味道。别人心里在想：我心里看看不可以吗?

3、您好，这是我们的最新款，您喜欢吗?

得到的回答：不喜欢!哪怕那顾客心里喜欢都会说不喜欢，自讨没趣。

4、您好，我们正在做促销活动，您一定会喜欢我们赠品的。

谁说我会喜欢?我又不是冲着你们的赠品来的