店铺经营无法提升或有下滑的原因分析（下）

继续上文所提到的店铺经营没法提升或者出现下滑的影响因素，回忆上文所提到的影响因素包含有：1：商圈扩大、客群分流；2：竞争品牌加多；3：促销打折影响；4：网店冲击；5：店员。在此，我们将继续分析其他一些至关重要的因素。在店员因素范畴里面，最后还有一个很关键的因素：店员的卖货技巧和方法以及店员是否能够和顾客成为朋友。

百丽挺内衣南海专卖是在一个商场里面，店里员工稳定、店员卖货能力强，能和顾客做成朋友。经常顾客到超市里面买东西，路过时都会去到店里坐坐，跟导购聊聊家常、谈谈生活。在这些不经意间，出去的时候也会从店里带走一些产品；在聊天的过程中看到店里有新款上货，也会主动要求看看并且试穿，满意合适的情况下客人顺手也就带走，因此店里的业绩一直在稳步的提升中；偶尔老顾客也会带朋友去到店里看看、试穿，经常帮店里介绍客人（女人都是群体动物，三三两两聚到一起逛街、购物、聊家常、聊老公、聊儿子、更多的聊到的会是穿着打扮——最终是怎么把自己变美的话题），凑到一起聊到好的东西，就一起分享，合适便会购买。

这种情况我们很多时候必须要去重视。一个导购口才十分好、说服能力十分强、产品连带推销能力也很强，这些做好只是做好了第一步，想要生意长期好，必须要求我们导购甚至我们老板能和顾客成为朋友。只有如此，店才能长久不衰。店员除了基本的对店铺货品的熟悉、店铺情况的熟悉、口才技巧和销售方法之外，我们更要看重一个店员的为人和交友能力。

各位终端店铺导购或老板，我们深刻的问问我们自己，我们的导购甚至自己是否和顾客成为朋友？你的VIP顾客中有多少是你的朋友？你了解他的生活习性、家庭情况、穿衣打扮风格吗？……如果你都很清楚，你的顾客会觉得你很重视和在意他，并且当他是朋友一样对待。需要买东西的时候，难道他不关照你么？如果你是一个口才很好、卖货很厉害的导购，可生意还是不好，那请你反思这个问题！

6、店铺自身管理问题

由于受商圈扩大、客群分流、竞争品牌加多、同行业品牌打折让利厉害、网店等等问题影响，店铺进店率大幅减小，客户进来之后，由于多方面的原因，我们往往也未能很好的留住，营业业绩无法提升。除了以上问题之外，另外一些根本性的问题也已经出现，但是往往很多经销商朋友没有意识到。
A：店铺经营多年，门头、广告灯箱旧得不行，很少更换甚至从没换过
B：长久积压、库存或工厂停产产品很多，堆的到处都是，乱七八糟不堪入目，甚至很多发黄变色产品还挂在门前最抢眼的中岛架或者陈列柜上打着特价标签
C：陈列柜用了多年，发黄老旧、色调暗沉，甚至一眼看过去脏兮兮的，严重视觉疲劳影响审美
D：经常在店里用餐，导致蟑螂乱串，有异味
E：店员的摩托车自行车停在门口，挡住过道
F：几年几月不出去看看周边开了多少店，不了解对方做什么产品，对竞争对手完全陌生、不了解，处于被动挨打被抢客户的范畴
G：每次公司活动一下来，拿着海报贴在门口等着客人上门，没客人就抱怨活动方案不好
H：店里产品销售价格把控不好。A客人卖原价，B客人会说话打88折，C客人砍价太猛、太厉害，7折卖给他……最起码的价格情操都守不住、乱阵脚，回头卖谁几折又记不得，过几天C客户带朋友过来，又直接一口咬死没卖过7折，C客户带着朋友转头就走……
I：VIP卡形同虚设，天天在吼会员可以打折，拿着会员卡可以享受优惠。突然又没会员卡的也一样折扣，甚至还更优惠，你这让有会员卡的情何以堪？
J：昨天心情好8点开门、今个心情不好中午再去、晚上约了朋友打麻将7点开始、六点得打烊……
K：一天到晚吼：哎生意不好、这年头生意难做啊、没意思、做这个牌子不好……可他没发现对面百丽挺生意那么火，自己客人好多都去对面了。不去找原因、成天抱怨！
L：店里一直告诉客户消费有积分，可N久之后消费者依旧不知道积分到底有何用！连一个积分做啥的都不知道，客人不认为你是忽悠他才怪。
M：从开店到现在，店里发行会员卡一大把，可到底有多少会员是重复消费，占据多大比例、客单价均在多少？老顾客的消费习惯和穿衣打扮自己并不知道——你不重视客户，客户凭什么重视你？
N：来来回回从店门口经过的人很多，经常也会看到熟悉的面孔从面前走过，貌似这个客户以前在店里买过我的产品、可我不知道他的名字——连名字都记不清楚，谈何成为朋友？不是朋友何必关照你的生意？
O：我跟你干了半年了，半年内都勤奋努力的为你照顾打理你的店铺，努力的服务好来店里的每一位顾客，并且好多好多客户买东西都来找我。可我发现你并没有表扬过我一句，工资也半点没加……老板一点都不重视我。一个不会发现员工优点并加以表扬的老板永远得不到员工的心，一个不肯加工资的老板我绝不相信他重视员工——至少相比我来说，他更重视钱。
P：…… ……

以上种种的现象，在全国各地终端店铺频频出现和看到，为此生意不好我们是否应该从自身去找原因？外在的因素其实就那么一些，我们虽然无法改变这种局面，但我们可以改善种种因素对我们的影响，可以把这种种影响降到最小。这样没谁能阻止你的店铺业绩提升。

7、模式落后、观念跟不上时代

（1）模式落后：这是一个飞速进步的时代，商业模式的不断变革促使时代经济的进步、一个告诉发展的社会抱着原始的观念势必会被打败。

佛山南海有内衣XXX店，此店铺在这里开了十年之久，中途辗转换过多个牌子。去年有个加盟商想要在此地区开个店，并告诉我这个区域有个内衣店生意十分好，做了很多年了，很多老顾客。我饶有兴趣的答应加盟商去帮他看这个地区情况，并且有意去拜访这家店店主。到了当地，看到三三两两的内衣店在此地，但做的比较好的就是这家XXX店。最终了解结果：确实如加盟商所说此地最出名的牌子就是这个XXX店，生意也挺好，不过此老板就这一家店，老板娘平时都自己看店，很多客户都认识她，跟她熟悉的很。

回去之后我跟加盟商回电话，告诉他这个区域可以开，并且分析了大致的理由，告诉客户要怎么做。

一年后的今天 该地区最出名的店铺并不是XXX店，而是百丽挺。现状是，百丽挺同时在这区挨着的三条街每条街有一间店，在连续三个店开业促销，甚至花钱请模特走秀、大型换购等活动都做得非常壮大，通过以上手段，让消费者感觉品牌的强势。三家店开好之后，到了国庆节，三个店同时做活动、同时优惠促销，比起一家店这震撼力谁大？消费者看这条街有店、那条街有点、再走一条街还有店，潜意识里会认为有三家店这个可靠和值得信赖。这是一种市场占领方式，铸造品牌强势做法，连锁始终会把个体压得转不过气。原来的XXX店业绩开始出现下滑迹象。

如果在一个区域你做了N多年，还没占领此地市场，面对连锁的打压，你生意不好是正常和可以理解的。

（2）观念跟不上时代：多年前开个店，进货好就能有好生意；而现在则是一个广告满天飞的时代，是一个抢客户的时代，也可以更深刻的说是一个抢人的时代。

上周二陪朋友去吃饭，来到美食街一湘菜馆门口，隔壁是个川菜馆。我们走到湘菜馆门口停下，往里面看感觉里面环境还是不错的，空调也开着很舒服，老板在里面坐着，看我站门口抬头望了望，并没有什么举动。突然隔壁川菜馆走出个妹子，看我们站门口，一估摸知道是要找地方吃饭，马上开口说：靓仔，吃饭啊，来里面请 ，有雅间空调开着呢，辣的不辣的都有，想吃点啥里面坐着随便点。顺着声音一看，川菜馆还是可以，环境也不错，卫生跟隔壁湘菜馆没区别，也都可以做辣的。那行，我招呼朋友们：要不咱就这家吧，尝尝川菜。

这个情况在很多内衣店也常常见到。客户站门口望望，不知道什么原因在踌躇进与不进的时候，你招呼一下，或许这客人就是你的了！你要是不招呼，别人就抢走了你的生意。这是一种最常见的现象，深刻的体现社会的竞争以及主动和被动的最终结局。开个店不是等客户上门，咱们要想法子找客户，变被动为主动出击——借用鲁迅先生一句话：不在沉默中爆发，就在沉默中死亡。爆发就是一种观念改变的开始。